ノウハウ

成果を達成させる対話術（上）

“聞き流す顧客”を聞く気にさせる
一方通行のマニュアルトークからの脱却

情熱プロデュース　藤木 健

迅速・正確ばかりに気を取られ、スクリプト通りに話すだけでは、顧客の記憶に残るような説明にはならない。どんなにわかりやすい内容であっても、聞きたいことと方向性が異なれば「聞く気」を失うからだ。聞く気になってもらうための会話の運び方は、まず顧客が聞く気になっているのかを把握したうえ、思考のきっかけとなる「質問」を活用することが有効だ。