ノウハウ

成果を達成させる対話術（中）

あたりをつける、かまをかける──
顧客の真意を聞き出す質問の極意

情熱プロデュース　藤木 健

販売やセールスは、「顧客を説得すること」にフォーカスしがちで、「傾聴」の観点が抜け落ちることが多い。しかし、実は顧客を知ることこそが説得にもつながる。「高いから」「遠いから」など顧客が断るために使うキーワードに条件反射のように切り返すスクリプトによる応対ではなく、「質問」を駆使して顧客の隠れたニーズを聞き出す──傾聴力を使った販売トークのポイントを解説する。